Implementatie aanbeveling

De marketingmix

De marketingstrategie die uit dit onderzoek naar voren komt, is een nieuwe vorm waarin producten van Rituals verkocht kunnen worden, namelijk een abonnementsvorm. Dit abonnement is vooral toegespitst op klanten die bekend zijn met Rituals producten. De flexibiliteit en personalisatie van dit abonnement zijn erg belangrijk. Daarbij is duurzaamheid ook relevant.

Product

De Rituals “Mystic Box” is het fysieke product dat Rituals in de vorm van een abonnement op de markt kan brengen. Een flexibel abonnement dat maandelijks te bestellen is naar behoefte, de inhoud van de box kan de klant naar eigen wens invullen (personaliseren). De ene maand kan je de favoriete producten van de Samurai collectie bestellen, terwijl je de maand er na je de nieuwste shampoo uit de Amsterdam collection besteld. Uit het klantonderzoek blijkt namelijk dat men graag zijn/haar favoriete producten van Rituals ontvangt. Mocht de klant steeds dezelfde producten bestellen, dan kan Rituals het eenvoudig mogelijk maken om de producten te leveren in navulverpakkingen. Daarnaast zal de box compact ingedeeld zijn en gevuld worden met paperfoam in plaats van plastic. Dit draagt bij aan de duurzaamheid van de verpakkingen (van der Manden, P., 2019).

Prijs

De prijsstrategie die Rituals voert met betrekking tot haar abonnementsvorm is ‘eindprijs min methode’ (Wohl, R., 2018) ook wel Backwards Pricing genoemd. Bij deze methode wordt de verkoopprijs bepaalt aan de hand van wat de consument ervoor over hebt. Vervolgens wordt de marge ervan afgehaald en wat overblijft is bestemd voor de producten (kosten + winst). De prijs van de producten in de box zullen meer waard zijn dan de prijs van de box (€24,95). Dit kan gerealiseerd worden omdat de abonnement een vaste omzetstroom zal ontwikkelen en hier kan dan een voordeel berekend worden naar de klant. Indien de klant de producten los zou kopen, is de klant meer geld kwijt. Dat is een van de voordelen van de box.

Plaats/Distributie

De ‘Mystic Box’ kan op verschillende manieren in huis worden gehaald. De klant heeft de keuze om de ‘Mystic Box’ op te halen in een van de dichtstbijzijnde winkels of te laten bezorgen. Indien de klant de Mystic Box ophaalt in de winkel, ontvang hij/zij een sample van de nieuwste collectie. Hierdoor worden klanten gemotiveerd om de ‘Mystic Box’ op te halen in de winkel. Dit bezoekje aan de winkel draagt sterk bij aan de merkbeleving.

Promotie mogelijkheden

Online marketing: E-mailmarketing, Google Ads, Social Media (organisch & gesponsord), wellicht kan Rituals om de Mystic Box een boost te geven gebruik maken van influencers.

Als de klant een abonnement afsluit, kost de eerste Mystic Box €12,50.

Meld een vriend aan voor een ‘Mystic Box’ en ontvang 10% korting op je eerstvolgende box.

Offline: promoten in de Rituals winkels door personeel, voorbeeld display, meld je nu aan en krijg de eerste Mystic Box voor €12,50.

Offline: promoten in de Rituals winkels door flyers te geven als klanten iets kopen in de winkel.

Offline: Direct Mailing naar vaste klanten die in het klantenbestand staan. De klanten ontvangen thuis een neutrale enveloppe met geadresseerd aan de persoon zelf. Uit onderzoek van PostNL en Unravel Research blijkt namelijk dat men houdt van persoonlijke brieven en dat dit type post vaak geopend wordt (Post NL, 2020).

Budget, controle en bijsturing

In dit kosten/baten overzicht wordt er uitgegaan van de volgende gegevens (op basis van een schatting van 20.000 abonnees* in het eerste jaar):

- Elke abonnee maakt gebruik van de 50% starterskorting

- Elke abonnee ontvangt de Mystic Box gemiddeld 9x per jaar

- 15% van de abonnees maakt gebruik van de korting ‘meld een vriend aan’

- 90% van de Mystic Box wordt bezorgd / 10% opgehaald in de winkel

- Bezorgkosten zijn €2,90 per pakket (Rituals(b), z.d.)

- Gratis sample bij ophalen Mystic Box is ter waarde van €3,95 (kostprijs 60% = €2,37)

- Kostprijs is 60%**

*20.000 abonnees op basis van 2% van de totale online following (+- 1.000.000 mensen) van Rituals Nederland.

**In de jaarrekening van Rituals België (De Staatsbladmonitor, 2020) blijkt dat de grondstoffen 60% van de omzet bedragen.

Oftewel, de kostprijs van producten kan gesteld worden op 60%.

Kosten toelichting

Omdat de abonnementsvorm van Rituals online wordt verkocht, zijn er geen extra kosten te maken om dit op te starten. Er vergt bijna geen investering in processen o.i.d. De voornaamste kosten van deze abonnementsvorm zijn dus de kostprijs van de producten en de verzendkosten.

Toelichting Marketingkosten

Rituals is heel actief op Google. Zij adverteren heel veel op Google zoekopdrachten. Zo moet Rituals ook voor deze abonnementsvorm adverteren op Google Ads. Dit gaat gepaard met kosten. Deze kosten worden ingeschat omdat het onmogelijk is om dit te vertalen in absolute kosten. Er is gekozen voor 3% van de omzet omdat er zowel extra mankracht op de marketingafdeling van Rituals nodig is en daarnaast een maximum CPC per dag (Kando Marketing, 2019) van €100. Bovendien, de promotie op social media zoals Instagram gaat ook gepaard met €5.000-10.000 kosten op basis van kosten per duizend weergaven en kliks (Kleinsman, z.d.).

Toelichting Opstartkosten

Het ontwikkelen en opstarten van een nieuw product gaat gepaard met kosten, denk hierbij aan kosten voor de website, aanpassingskosten in de fabriek en ontwikkelingskosten. Omdat Rituals al een website heeft en draaiende fabrieken verwachten wij dat er niet hele grote investeringen gemoeid zijn met de Mystic Box. 5% van de verwachte omzet is daarom naar onze mening en op basis van de informatie waarover wij beschikken een realistisch percentage.

Kosten- batenanalyse Jaar 1

Baten:

Start omzet

€12,50 (1ste box 50% korting) * 20.000 abonnees = € 250.000

Omzet ‘meld een vriend aan’

€22,46 (10% korting) * 3.000 abonnees * 1 box =

€ 67.380

€24,95 * 3.000 abonnees * gem. 6x per jaar =

€ 449.100

Reguliere omzet

€24,95 * 17.000 abonnees * gem. 7x per jaar =

€ 2.375.400

Totale omzet eind jaar 1* =

€ 3.141.888

Kosten:

Marketingkosten

circa 3% v/d omzet =

€ 100.000

Opstartkosten

circa 5% v/d omzet =

€ 150.000

Kostprijs

€24,95 * 20.000 * 8 * 60% =

€ 2.395.200

Bezorgkosten

20.000 * 90% * 8 * €2,90 =

€ 417.600

Gratis sample bij afhaal

20.000 * 10% * 8 * €2,37 =

€ 37.920

Totale kosten jaar 1 =

€ 3.100.720

Winst eind jaar 1 = € 41.160

* Ervan uitgaande dat de Mystic Box niet gelijk in maand 1 niet gelijk de volledige 20.000 abonnees heeft, maar wel een groot deel daarvan omdat Rituals veel klanten heeft en we verwachten de klanten nieuwsgierig zullen zijn naar dit abonnement. Het aantal abonnees zal het eerste jaar mede daardoor ook fluctueren. Wij hebben een schatting gemaakt op dat de 20.000 abonnees circa 8x een box bestellen in jaar 1.

Cijfers en resultaten

De resultaten worden gemonitord via omzetcijfers en inkoopcijfers. Het aantal abonnees kan op elk moment gecontroleerd worden via de CRM systemen. Indien abonnees opzeggen, krijgen zij de mogelijkheid om een reden in te vullen. Deze reden kan onderzocht worden door Online Sales medewerkers en hierop kan Rituals inspelen. De verantwoordelijkheid ligt bij de manager van de e-commerce. Indien het aantal abonnees niet voldoet aan de schatting van 20.000, moet er in overleg met de marketingafdeling meer promotie plaatsvinden voor de Mystic Box.

Onderbouwing product

De huidige innovatie in de e-commerce is redelijk zwak. Een trend in de e-commerce is dat er steeds meer geëxperimenteerd wordt met abonnementsmodellen. Dit zou voor Rituals een mooie aanvulling kunnen zijn!

Productlijnen

Rituals heeft vele collecties en productlijnen. Zo verkoopt Rituals onder andere cosmetica, interieurparfum, make-up, haar en nog vele andere producten. Dit marketingplan heeft betrekking op de creatie van een nieuw verkoopkanaal.